Во-первых, продукт должен быть консервативным. Что мы под этим понимаем? Серьезные люди не приходят в сетевую компанию, чтобы сменить ее на другую через 2 или 3 года. Создание остаточного дохода – процесс трудоемкий. Сетевой маркетинг – это не способ быстрого обогащении, и даже с применением правильной стратегии ведения бизнеса, построение сети, которая будет достаточно большой, чтобы обеспечивать неплохой доход, может занять у дистрибьютора эти самые 2 или 3 года. Сами понимаете, что если по истечении этого времени продаваемый компанией продукт морально устареет и станет невостребованным, то такому дистрибьютору придется начать все заново.

Таким образом, если мы ориентированы на создание сети, которая будет давать нам остаточный доход и через 5-10, и через 20 лет, то нам надо понимать, что продвигаемый нашей компанией продукт все еще должен сохранять свою актуальность через указанное время. Поясним на примере: еще недавно в качестве носителей информации использовались дискеты 3,5 дюйма. Но прошло несколько лет, и вот дорогие и редкие в свое время приводы компакт-дисков (CD) стали общедоступными и распространенными. Через пару лет их сменили уже DVD-устройства, а затем на рынке появились флэш-накопители и Blue-Ray диски. В общем, Вы вряд ли сейчас сделаете состояние на дистрибуции даже самых замечательных дискет.

Еще один пример: всего каких-то десять лет назад были очень популярны магнитофонные кассеты, а у кое-кого даже сохранились грампластинки. Но потом люди перешли на использование уже упомянутых нами CD/DVD, а в последнее время уже и эта продуктовая категория вынуждена из всех сил бороться за место под солнцем с MP3 плеерами. И все это всего лишь за последние несколько лет.

Компании сетевого маркетинга было бы не выгодно заниматься дистрибуцией подобных товаров, по крайней мере, как основных. Их частое изменение и, как следствие, необходимость полностью перестраивать маркетинговую политику компании, риск опоздать с выходом новой технологической новинки на рынок или пойти по тупиковому пути в случае развития альтернативной технологии, – все это делает невозможным связывать с такой политикой надежды на создание остаточного дохода дистрибьюторами.

Так что, если мы нацелены на построение потребительской сети, которая будет существовать не один десяток лет, то связываться с товарами, жизненный цикл которых 2, 3 или даже 5 лет, нам явно не с руки. Тут надо еще отметить следующее: усилия, которые направлены на построение любой сети, не важно, сколько времени она проживет – 2 года или 20 лет — абсолютно одинаковы. Так что, если уж прикладывать одни и те же усилия, так не проще ли сразу потратить свою энергию на то, что просуществует дольше и стабильнее?

Второй критерий, о котором мы уже упоминали в статье “Ограничения сетевого метода”, — это существенное влияние рекомендаций на приобретение данного продукта. Чтобы не повторяться, отметим лишь, что на сегодня проведение сравнительного анализа многих товаров и услуг существенно упростилось. Перед походом в магазин за компьютерными комплектующими мы можем залезть на сайты и форумы типа 3dnews.ru и ознакомится с тестами и сравнительными характеристиками продукции. Прежде, чем пользоваться платным программным обеспечением, мы легко можем скачать демоверсию и оценить, подходит нам данный программный продукт или нет. Мы так же всегда можем получить неделю бесплатного тестового хостинга или скачать первые несколько уроков тех или иных обучающих курсов. Таким образом, мы можем быстро и без всякой посторонней помощи убедиться в том, нужен ли нам тот или иной продукт из данных товарных категорий или нет. Дополнительные затраты на рекламу “из уст в уста” не приведут в этой ситуации к существенному притоку потребителей, зато разительно увеличат конечную цену продукции, что явно не скажется на бизнесе положительно.

Третий критерий: данный продукт должен быть регулярно используемым, заканчиваться и приобретаться заново. И снова вернемся к примерам: бытовая техника, к примеру, пылесос или стиральная машина – это продукт, при приобретении которого метод рекомендаций мог бы быть полезен. Если бы не несколько “но”:

• Подобные товары приобретаются редко, а потребитель вряд ли будет делать регулярные рекомендации того, что он купил 5 лет назад.
• Если продукция покупается редко, значит и вознаграждения дистрибьюторов будут “скакать” от месяца к месяцу. Лидеров, то есть дистрибьюторов, для которых сетевой маркетинг является основным источником доходов, такая ситуация вряд ли будет устраивать. Да и рядовые члены командны скоро перестанут воспринимать подобную деятельность, как стабильный бизнес. Да, с редко покупаемыми товарами еще можно построить компанию прямых продаж, но кормить с нее многоуровневую сеть вряд ли получится.
• Редко приобретаемые товары, чаще всего, представляют из себя достаточно сложные “конструкции”, и Вам все равно требуется помощь специалиста-консультанта при выборе. Платить и специалисту и дистрибьютору – значит слишком сильно увеличить затраты на продвижение товара и, как результат, его конечную цену.
• Поскольку товары приобретаются раз в 3, 5 а то и 10 лет, то у потребителя редко есть шанс сравнить множество подобных товаров разных производителей. И если каждый человек легко имеет возможность попробовать и сравнить множество разных витаминных комплексов, косметических средств или предметов бытовой химии, то с теми же стиральными машинками или пылесосами выйдет заминка – Вы их не так часто и много покупаете, чтобы проводить сравнения. В подобной ситуации, опять же, помощь квалифицированного консультанта, прошедшего соответствующее обучение и имеющего некоторый опыт – незаменима.

Критерий номер четыре: продукт должен быть эксклюзивным, и компания должна иметь возможность его международной дистрибуции.

Конечно, Вы можете заниматься продвижением продукции, которая является аналогом того, что продается у Ваших конкурентов. Но насколько стабилен будет подобный бизнес для Вас, как для дистрибьютора? Не окажется ли лет через пять, что на очередном витке технологической гонки Ваша компания плетется в конце списка производителей данного товара? Да и в чем тогда будет заключаться необходимость Вашей рекомендации, если продукты от разных фирм – одинаковы?

Иными словами – возможность получения остаточного дохода напрямую связана с наличием у компании прав на интеллектуальную собственность, связанную с данным продуктом (патенты на технологии изготовления и т.д.), и с его характерными, отличительными особенностями, которые и являются основанием для рекомендаций.

Что касаемо международной дистрибуции, то в век Интернет-магазинов и служб всемирной доставки – это непременное условие.

Александр Дмитренко

Причин тому великое множество – от доверия к рекомендации знакомого, предложившего “самый-самый” лучший проект, до элементарной безграмотности и нежелания узнать что-либо об индустрии сетевого маркетинга прежде, чем начать в ней бизнес. Вообще говоря, подобный подход напоминает нам первую попытку научиться плавать, прыгнув с высокого моста в глубокую речку. Результат понятен – лишь пузырьки на воде и разочарование родственников.

Для того, чтобы избежать подобных провалов, потери времени и не испортить свой имидж в глазах окружающих, мы предлагаем Вам воспользоваться списком основных критериев оценки потенциального делового предложения. Здесь следует отметить, что данные критерии не принадлежат перу какого-либо одного конкретного сетевика. Эти критерии выработаны на базе опыта полувекового существования индустрии и неоднократно проверены на практике.

Первым пунктом, на который будущему дистрибьютору следовало бы обратить внимание, будет количество денег, которое стоит за компанией. Иными словами – как организовано финансирование того или иного сетевого проекта.

Постройка заводов для изготовления продукции, организация офиса и IT-составляющей компании, экспансия на другие рынки – все это требует затрат денег, и не малых. Здесь следует отметить следующее: каждая индустрия, и сетевой маркетинг не является исключение, переживает несколько стадий своего развития. К примеру еще 70 лет назад Вы могли разработать и собрать новую модель автомобиля в собственном гараже, и при этом Ваше предприятие имело все шансы быть коммерчески успешным. Еще 20 лет назад можно было собирать компьютеры в прямом смысле этого слова “на коленках”, 10 лет назад у Вас еще была возможность написать операционную систему сидя в студенческом общежитии и при этом всерьез надеяться на возможность вырастить из этого начинания миллиардную корпорацию. Вышеприведенные примеры всем известны: Ford, Apple, Microsoft, Google.

Однако, если Вы попробуете сделать тоже самое здесь и сейчас, Вас ждет жестокое разочарование. Рынок уже занят. И чем больше он разработан, тем выше стоимость вхождения на него. Да, 70 лет тому назад Вы могли собрать новый мини-кар в гараже, но теперь Вам потребуется огромное количество самого современного оборудования, приобретение патентов на ряд частей Вашего будущего творения, целая армия инженеров самых различных специальностей и т.д. и т.п. Заметьте, мы еще даже не начали говорить о маркетинговой составляющей.
Тоже самое происходит и в области новых технологий. Все хорошо знают таких производителей процессоров как Motorola, Intel, AMD, но сколько Вы знаете новых компаний, пришедших на этот рынок? В сфере разработки программного обеспечения то же самое. Если раньше, чтобы разработать операционную систему было достаточно труда и энтузиазма небольшой группы программистов, которых выгнали из колледжа, то сейчас ситуация прямо противоположная. Вам придется нанять (см. инвестировать деньги) сотни специалистов, грамотно организовать их взаимодействие, опять же таки, воспользоваться патентованными разработками других фирм с целью совместимости Вашего будущего творения с уже существующими и т.д. и т.д.

Иными словами, повторимся, по мере того как рынок той или иной индустрии, развивается цена входа на него существенно возрастает.

Кроме того, предприятие не может стать окупаемым в одночасье. Фирме может потребоваться два-три года, а то и больше, прежде чем она раскрутится и начнет получать прибыть. Откуда брать все это время деньги на необходимые расходы? Это, опять же таки, вопрос инвестиций. Поэтому первое, что Вы должны выяснить, это есть ли у компании деньги для успешного ведения своей деятельности.

Второе, на что следует обратить внимание – это топ-менеджмент компании. Иными словами: кто те люди, которые управляют компанией? Есть ли у них опыт в этой индустрии? Причем не просто опыт, а опыт управления (администрирования) компании сетевого маркетинга. Быть дистрибьютором, пусть даже высокой квалификации, и управляющим компанией – это совершенно разные вещи. Они требуют различного опыта, различных базовых знаний и навыков. Тоже самое относится и к другим частым случаям: человек может быть замечательным врачем или ученым (к примеру, разработчиком био-добавок), но при чем здесь вероятность его успеха в качестве управленца крупного коммерческого предприятия? Это никак не связанные между собой вещи.

Далее: какой послужной список этих людей? Если за ними тянется шлейф обанкротившихся предприятий, неудачных идей или финансовых пирамид, то сами понимаете – ничего хорошего от подобных управленцев ждать не приходится. К сожалению и тут многие сограждане предпочитают верить исключительно на слово дистрибьюторам, которые, вполне возможно, и сами не очень хорошо разбираются в ситуации. Мы вовсе не призываем Вас бросаться в другую крайность и заниматься сбором сплетен в Интернете или статей в желтой прессе, но провести небольшое “дознание” в данной ситуации все-таки необходимо.

Еще один момент, который надо для себя прояснить, состоит в том, что даже в рамках управления компанией есть разные, так сказать, специализации. Опыт управления компанией существующей на рынке более 30 лет – это одно, а запуск, к примеру, нового проекта или открытие нового рынка – это совсем другое. Есть ли подобный опыт у этих людей? Если нет, то на чьи консультации они опираются?

Мы не случайно начали описание критериев оценки именно с финансирования и топ-менеджмента. Без серьезной финансовой подушки проект можно не начинать вообще. Хороший топ-менеджмент, в свою очередь, имеет больше шансов как получить необходимые деньги, так и потратить их с толком. Грамотный менеджмент в состоянии найти стоящую продуктовую категорию или сервис, заложить основы системы продвижения данного товара/услуги на рынок, и т.д. В то же самое время дилетанты или просто “люди с хорошими намерениями”, но без необходимых навыков и опыта, но дорвавшиеся до штурвала компании, могут загубить на корню реализацию самого прекрасного проекта.

Александр Дмитренко

Какие же ограничения есть у сетевого маркетинга? Поскольку этот метод продвижения товаров на рынок построен на персональных рекомендациях, то он вряд ли будет давать хороший результат для тех из них, приобретение которых на этих самых рекомендациях не построено.

Например, когда Вы покупаете спички, то вряд ли следуете чьим-то рекомендациям. Вы вряд ли долго и с интересом разглядываете их упаковку, сравниваете коробки разных фирм, обсуждаете за семейным ужином их различия, и Вы уж точно не звоните из супермаркета жене/мужу, что бы спросить, спички какого производителя она предпочитает. Вы просто подходите к полке и покупаете. Сами понимаете, сетевой маркетинг тут совершенно не нужен, он просто бесполезен для этой товарной категории.

Тоже самое относится к большинству продуктов питания. Процесс продвижения на рынок картошки вряд ли требует построения многоуровневой сети с обязательным проведением семинаров на тему “Почему в нашем сорте так мало пестицидов”.

Итак, мы выяснили, что первый критерий, которым должен обладать товар для сетевого маркетинга — влияние рекомендаций на его выбор/приобретение.

Второй критерий — это простота в рекомендации товаров. То есть товар должен быть таким, чтобы для его рекомендации потребителю не требовалось обладать уж очень специализированными знаниями. Если для приобретения/выбора товара обязательна помощь консультанта (автомобиль, компьютер, страховка), то зачем платить дважды (сначала дистрибьютору, а потом квалифицированному консультанту)? Это только приведет к увеличению конечной цены товара и уменьшит его конкурентоспособность. Тут можно применить те же купоны скидок, но строить многоуровневую сеть дистрибьюторов — смысла нет никакого. Следует заметить, что такие товары, конечно, могут быть включены как сопутствующие в сетевой компании. Но как основной товар/услуга они вряд ли подойдут.

Третий критерий — необходимость товара подавляющему большинству людей. Если большей части знакомых среднестатистического потребителя товар будет не нужен, то его придется дополнительно рекламировать традиционными способами. Рекламный бюджет не резиновый, и, в конечном итоге, его размер сказывается на цене и конкурентоспособности товара на рынке. Так что оплачивать и сетевую компоненту и обычную рекламу одновременно никому не интересно. Поэтому вряд ли есть смысл продавать таким образом, например, подшипники от Фольксвагена, средства спутниковой связи или приборы ночного виденья.

Четвертый критерий — продукт должен быть приобретаемым и используемым регулярно. Почему? Дело в том, что рекомендации того или иного продукта особенно активно делаются непосредственно после его приобретения. Вы вряд ли будете делиться восторгом от покупки шестилетней давности регулярно. Конечно, если что- то Вам так уж сильно нравится, Вы при случае об этом упомянете, но вряд ли это будет очень часто, и вряд ли количества таких “запоздавших” рекламаций будет достаточно производителю, чтобы продать большое число своих товаров.

Возвращаясь к тривиальным примерам: Вам понравился фильм и Вы купили DVD. Возможно, Вы даже будете его периодически пересматривать или как-нибудь в дружеской компании вспомните его в сравнении с каким-то другим фильмом. Но вряд ли Вы будете делать это по 10 раз в месяц в течении года. Поделились первыми восторгами с близкими людьми в первую неделю. С кем не виделись — при случае упомяните в разговоре в течении месяца. А дальше частота рекомендаций начинает стремительно спадать и стремиться к нулю, или, по крайней мере, к тем цифрам на которых нормальный товарооборот производитель не построит.

Если же продукт приобретается регулярно, то, соответственно, и вероятность отзывов о нем увеличивается. Регулярное использование Вами так же увеличивает вероятность, что при случае у Вас спросят о нем.

Иными словами, если Вы моете машину каждые две недели со специальным средством для мытья, то вероятность его регулярной рекомендации у Вас куда выше, чем если Вы один раз в три года поменяли коробку передач и сказали об этом.

Пятый критерий — длительность жизненного цикла продукта. Нет смысла продвигать сетевым методом товар (услугу), чья актуальность исчезнет через пару лет. Построить сеть — кропотливое дело. Заниматься им без надежды на остаточный доход никто серьезно не будет. Переориентировать сеть каждые 2-3 года на что-то другое — тоже хорошего мало, стабильности и спокойствия это не добавляет, ведь кроме самого продукта/услуги придется менять систему вознаграждения и т.д. (подстраивая ее под ценообразование нового продукта). Уход к конкурентам в этой ситуации тоже куда более вероятен. Таким образом, дистрибуция, например, товаров из серии Hi-Tech (компьютеры, сотовые телефоны, услуги связи) и т.д., реализованная методом сетевого маркетинга, просто нерентабельна.

Шестой критерий, так называемый “принцип факса” — условно все продукты/услуги можно разделить на две категории:

1. Вам все равно, пользуются ли ими другие люди или нет.
2. От того, что другие люди пользуются этими товарами/услугами, их ценность для Вас повышается.

Поясним: предположим, у Вас есть ракетка для настольного тенниса. И Вам бы хотелось ей воспользоваться по назначению. А у товарища ее нет. Тогда есть у Вас ракетка или нет — большого значения не имеет — поиграть все равно не удастся. Так что в этой ситуации Вам выгодно, чтобы у него тоже была ракетка.

А вот пример, из-за которого и было названо это правило. У Вас есть факсимильный аппарат. А больше ни у кого его нет. Следовательно, есть он у Вас или нет — большой ценности это не представляет — так как ни послать кому-либо факс, ни приять его Вы не можете. Вам выгодно, чтобы и у других была такая же аппаратура.

Пример из повседневной жизни. Вам выгодно, чтобы у Ваших близких друзей был тот же оператор сотовой связи, что и у Вас. Тогда Вы сможете звонить им дешевле. Так что Вы будете его рекомендовать вне зависимости от того, вознаграждает он Ваши рекомендации или нет. И даже если что-либо в этом операторе Вам не нравится, Вы все-таки предпочтете общаться внутри его сети.

Еще пример: предположим у Вас есть Skype или какое-нибудь другое средство Интернет-общения (ICQ, Yahoo и т.д.). Вам выгодно, чтобы такое же было и у друзей. Вам ведь не хочется запускать у себя на компьютере все 8 программ по обмену сообщениями с ними одновременно? Это не удобно, Вам хочется максимально большей универсальности. Именно поэтому Вы будете рекомендовать ту программу, в которой удобно работать именно Вам. В не зависимости от того, будут ли Вам за это доплачивать.

Хочется отметить, что распространение Skype, ни цента не вложившего ни рекламу, ни в оплату рекомендаций, но уже имеющего более 100 миллионов (!) пользователей, красноречиво доказывает жизнеспособность этого принципа. Тоже самое можно сказать и об ICQ. Не говоря уже об огромном количестве онлайн-игр, типа World Of Wordcraft, Linage II и т.д., каждая их которых имеет миллионы клиентов исключительно благодаря “принципу факса” и не нуждаются для своей экспансии ни с традиционных рекламных компаниях, ни в многоуровневой системе вознаграждения.

Разумеется, все вышеперечисленное справедливо для основных (ключевых) продуктов фирмы. Параллельно она может предлагать своим дистрибьюторам самые разнообразные товары и услуги, понимая, что, исчезнут они или останутся, будут востребованы или нет, — это не скажется принципиально на бизнесе данной фирмы.

Какие еще ограничения, кроме “продуктовых”, есть при использовании сетевого метода? Конечной целью любого производителя товара/услуги является прибыль, так что если существуют какие-то другие методы дистрибуции, себестоимость которых будет для производителя ниже, то разумеется стоит воспользоваться ими, а не сетевым методом.

Напомним, что при использовании сетевого метода предполагается, что для доступа к какому-либо конечному потребителю может потребоваться пройти через несколько уровней клиентских рекомендаций (Вася сказал Пете, Петя воспользовался рекомендацией, а потом сказал Феде, и т.д.). Однако в ряде случаев подобная “многоходовка” не требуется. Тогда зачем “кормить” сеть, если можно все сделать гораздо проще и дешевле?

Например, при дистрибуции книг или тех же CD/DVD дисков их гораздо проще продавать через аффилиатные программы. Конечно, всегда были, есть и будут компании, выбирающие для распространения подобных продуктовых категорий метод многоуровневого вознаграждения. Однако, если мы присмотримся к подобным фирмам повнимательнее, то увидим, что на самом деле это хорошо замаскированные финансовые пирамиды, продающие имеющий крайне низкую себестоимость товар по в разы завышенной цене. Играя на неинформированности или даже явном невежестве наших сограждан в тех или иных областях, подобные фирмы, выдавая себя за компании сетевого маркетинга, умудряются втюхать им пакет копеечных или вовсе бесплатных услуг по сумасшедшей цене.

Александр Дмитренко

Наиболее крупные организации, защищающие права сетевой индустрии, по прежнему носят такие названия как “Ассоциация прямых продаж” (Direct Sales Assotiation, DSA) и обычно их участниками являются как компании прямых продаж, так и компании сетевого маркетинга. Такие добрососедские отношения берут свое начало с того времени, когда индустрии требовалась в первую очередь юридическая защита своих методов дистрибуции, и было не до выяснения того, что выгоднее — строить сети продавцов или строить сети потребителей. Главное было юридически закрепить возможность строить эти сети вообще, сделать эту сферу бизнеса полностью легальной.

Даже изменив методы дистрибуции, ряд компаний, использующих сетевые методы, по прежнему называют себя компаниями прямых продаж, или используют оба термина на своих официальных веб-сайтах (например, Amway). Это объясняется их предыдущей историей.

В чем коренное отличие метода прямых продаж от сетевого маркетинга? Как мы уже говорили — в компаниях прямых продаж строятся сети продавцов, а в сетевых компаниях — сети потребителей. Дистрибьютор компании прямых продаж не может построить свой бизнес, не продавая товар в розницу с наценкой. Компании прямых продаж обычно требует от своих дистрибьюторов регулярных закупок продукции, объем которых существенно превышает личные потребности самого дистрибьютора.

Неотъемлемой частью работы дистрибьютора таких компаний является обслуживание розничных клиентов, которые, фактически, покупают не только сам товар, но и услуги консультирования, доставки и т.д. со стороны дистрибьютора. В компаниях прямых продаж умение продавать — крайне необходимо и критично для успешной карьеры. Поскольку большая часть людей не обладает этим навыком, и, более того, испытывают от процесса работы розничным продавцом дискомфорт, то такой бизнес представляет для них стрессовую ситуацию, вызывает через какое-то время отторжение, и люди уходят. Иными словами, в компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров. Вы можете рекрутировать в одном месяце 5 дистрибьюторов-продавцов, а спустя полгода из них в бизнесе останется лишь один. Сами понимаете, рассчитывать при такой системе работы на “остаточный” доход приходится явно не многим, да и то в результате “стахановского” труда.

Покажем различие сетевого метода и метода прямых продаж на более понятном примере: предположим Вам нравится какой-нибудь фильм, и Вы купили DVD-диск или видеокассету с ним. Если бы владелец магазина захотел применить элементы сетевого маркетинга в своем бизнесе, он бы сказал Вам следующее: “Вот что, там у Вас в коробочке с диском лежат купоны на скидку 5% на любую покупку в моем магазине. Если кто-то из Ваших знакомых захочет что либо приобрести у нас — просто дайте им этот купон, и они получать возможность скидки. Купоны пронумерованы, так что я буду знать что тот или иной человек пришел по Вашей рекомендации. Если таких людей будет несколько — приходите и получите свое вознаграждение деньгами или выберете любой понравившийся Вам диск.” Как видите данное предложение Вас ни к чему не обязывает. Вы можете сделать рекомендации или нет — в любом случае Вы ничего не теряете, а если и сделаете, то выиграют все — знакомый получит скидку, а владелец магазина — дополнительную прибыль, частью которой он с удовольствием поделится с Вами.

А вот как бы выглядело тоже самое в компании прямых продаж: итак, Вы хотите приобрести приглянувшийся Вам фильм на DVD. Хозяин магазина подходит к Вам и говорит: “Знаете, голубчик, смотреть фильмы это хорошо, но ведь куда лучше еще и зарабатывать на этом (дружеское подмигивание). Вот что — возьми сразу вот эти 5 дисков с одним и тем же фильмом (мы все равно не продаем меньшими партиями) и я уверен — ты легко продашь 4 из них своим друзьям и знакомым. Тебе ведь нравится этот жанр — так в чем проблема?” Прельстившись подобным предложением покупатель оплачивает свои 5 дисков и отправляется домой, предвкушая, как завтра он приобщится к медиа-бизнесу. Однако, придя к знакомым он тут же начинает думать о том, как же ему продать им хотя бы один DVD. Это уже вовсе не непринужденная рекомендация человека, которому что-то понравилось. Он вложил деньги. Ему их нужно вернуть. И желательно с прибылью.

И тут начинается: кто-то уже купил такой же диск, кто то не разделяет энтузиазм по поводу этого жанра, еще у кого-то банально нет денег прямо сейчас, а в конце концов один из знакомых еще и говорит “слушай, а почему он у тебя стоит 5 баксов, когда Колян предлагал мне его вчера за 3?” (видимо Ваш общий знакомый Колян уже устал продавать их по 5 долларов и просто решил вернуть хотя бы часть вложенных денег, сбывая товар до дешевке). Да, на этом эпопея может еще и не закончится, и за единственный проданный диск Вас могут попросить вернуть деньги, потому как он, видите ли, не читается или в дисководе сломался.

Как видите — модели бизнеса кардинально отличаются. Непринужденность, простота, отсутствие “обязаловки” в сбыте и другие преимущества сетевого метода (главным из которых, повторимся, является естественность самого процесса рекомендации), оборачиваются в прямых продажах совсем другой стороной — напряжением, стрессом, необходимостью умения продавать и т.д.

Прямые продажи были актуальны в свое время. Точно так же, как ручной труд был актуален до автоматизации. Но сейчас подобные методы дистрибуции вряд ли могут привлечь много активных сторонников. Следует признать, что они устарели, и им пора уступить место более прогрессивным методам.

Еще раз перечислим минусы прямых продаж:

• Необходимо вкладывать свои деньги в товар, предназначенный для перепродажи.
• Необходимо иметь хорошие навыки продавца.
• Риск оказаться владельцем мини-склада товара, реализовать который не представляется возможным.
• Согласно законодательству, если Вы занимаетесь продажами, Вы должны приобрести кассовый аппарат, встать на учет в налоговой и т.д.
• Очень сложно найти достаточное количество людей, которые захотят заниматься тем же самым (и тем более будут делать это достаточно успешно). В этих условиях вероятность получения остаточного дохода минимальная, так как текучка кадров очень большая.
• Что касаемо больших лидеров, то даже они не могут надолго отойти от дел, так как им приходится постоянно поддерживать мотивацию нижестоящих коллег, проводить тренинги по продажам и т.д.

В заключении хотелось бы еще раз напомнить: многие сотрудники компаний прямых продаж представляют свой бизнес как сетевой маркетинг. Некоторые из них делают это намеренно, другие просто по незнанию истинной ситуации (их так научили, они и повторяют). Тем не менее — будьте внимательны при оценке подобных бизнес предложений.

Александр Дмитренко

Сэр Ричард Бренсон, один из самых инновационных миллиардеров и основатель компаний Virgin Records и Virgin Atlantic Airways, владеет Virgin Cosmetics – ведущей косметической компанией сетевого маркетинга в Великобритании. Корпорация Lillian Vernon недавно основала свою собственную компанию сетевого маркетинга, как это сделал гигант издательства и развлечений Time Warner, открыв новый филиал Southern Living at Home. Citigroup, названная журналом Forbes одной из самых крупных компаний в мире, владеет компанией Primerica, которая приносит 2 миллиарда ежегодного дохода. Список корпораций, инвестирующих компании сетевого маркетинга очень длинный… и со временем становится еще длиннее: Bertelsmann, The Body Shop, Hallmark Cards, Jockey, Nestle, Reader’s Digest, Remington, Sara Lee, Vanity Fair и Unilever.

Свои весьма позитивные статьи об этой индустрии разместили такие серьезные издания как Forbes, Fortune, Newsweek, Time, U.S. News & World Report, USA Today, The New York Times, The Wall Street Journal и Success from Home. Вот, к примеру, цитата из статьи Анны Фишер – одной из комментаторов журнала Fortune в номере за 8 сентября 1997 года в ответ на скептицизм одного из авторов писем в редакцию: “Сетевой маркетинг на сегодня – это индустрия с оборотом более чем 16 миллиардов долларов США, распространяющая все: от витаминов до услуг. Все хорошо известные компании подобного типа – абсолютно легальны”. В той же статье далее обсуждается, как отделить легальные компании сетевого маркетинга от пирамид и приводятся примеры активности Федеральной Торговой Комиссии США по надзору за этой индустрией.

Также широко известный в деловой среде журнал “Your business” разместил у себя статью Роберта Кийосаки и Дональда Трампа под названием “Почему сетевой маркетинг?”. В ней соавторы детально раскрывают преимущества этой индустрии.

Бывший президент США Билл Клинтон так отозвался об этой возможности: “Эта индустрия продвигает основные ценности по всему миру и дает людям реальный шанс улучшить их жизни”. В поддержку сетевого маркетинга так же неоднократно высказывался и Пол Зейн Пилзер – выдающийся экономист, назначенный экономическим консультантом двух президентских администраций США. На своем недавнем выступлении перед дистрибьюторами компании Agel, прошедшем в Солт Лэйк Сити, он еще раз выразил свою уверенность в значительном росте этой индустрии, детально описав все необходимые предпосылки этого процесса.

Милтон Котлер — всемирно известный маркетолог, автор на учебниках которого выросло не одно поколение управленцев, президент компании Kotler Marketing Group, человек возглавляющий стратегические проекты для многих из 500 лучших компаний мира, включая AT&T, Bell South, Motorola, IBM, Pfizer, Shell, Ford Motors, Levis, McDonalds, Michelin… так оценил индустрию сетевого бизнеса: “Это не просто новаторство в моделях бизнеса, это представляет собой великую и революционную инновацию”.

Только за 2007 год товарооборот сетевых компаний составил более 105 миллиардов долларов США. Общее же число зарегистрированных дистрибьюторов, превысило 61 миллион человек. Впечатляет, не правда ли?

Мы могли бы назвать еще десятки и сотни фамилий авторитетных и уважаемых людей (таких, например, как Питер Парсон, профессор Стэнфордского Университета, или Ким Клавер из Гарварда), но полагаем, что и этого весьма краткого перечня хватит для того, что бы Вы могли оценить размах и серьезность поддержки этой индустрии среди всемирно известных, состоявшихся людей, профессионалов своего дела.

Александр Дмитренко

Да, реклама играет все большую роль современной системе продаж. Мы видим ее на страницах газет и журналов, на телефонных столбах, в транспорте по дороге на работу или обратно домой, по телевизору (когда фильм прерывается на самом интересном месте, чтобы “осчастливить” нас знакомством с 10-м вариантом самого лучшего в мире майонеза) и т.д. Реклама заполонила даже стены домов. Где бы Вы не находились, Ваш взгляд тут и там натыкается на рекламные щиты, растяжки, расклейки, баннеры, неоновые надписи и т.д. От обилия всего этого уже рябит в глазах, но не это самое неприятное.

Самое неприятное, что мы с Вами, потребители, все это “удовольствие” еще и оплачиваем.

В цене шампуня, который мы покупаем, в цене майонеза, который мы выдавливаем в наш салат, в цене компьютера, который стоит на нашем столе и в цене нашей машины – везде заложена (и далеко не маленькая) сумма на рекламу. Таким образом, мы сначала за эту рекламу платим, а потом за наши же деньги ее и смотрим.

Причем для многих товаров сумма, составляющая затраты на их рекламу, составляет до 70 (!) процентов от их конечной стоимости. Еще раз повторю – эти 70 процентов оплачивает не кто иной, как мы с Вами, а потом за свои же деньги наслаждаемся “рекламными паузами”. Вам нравится это принцип? Лично нам – нет. При всей простоте данного подхода, у него есть масса недостатков.

Причем производителю такая ситуация тоже не выгодна – деньги на рекламу проходят через него “транзитом”, и тут же отправляются в рекламные агентства, а за cчет увеличения цены продукта снижается количество потребителей, которые его себе могут позволить, а значит уменьшается и прибыль производителя.

Еще одним методом (и, соответственно, конкурентом) сетевого маркетинга являются компании прямых продаж. Вы наверняка много слышали о таких компаниях как Mary Key (Мэри Кей), Oriflame (Орифлэйм), Avon (Эйвон), Herbalife (Гербалайф), Zepter (Цептер). В таких компаниях фирма предлагает дистрибьютору покупать у нее товар, в количествах гораздо больших, чем нужно для потребления ему самому, и такой человек должен ходить и перепродавать его знакомым или не знакомым людям. Поскольку большая часть людей продавать не умеет и не любит, то находясь в таком бизнесе они испытывают постоянный стресс. Ну и сами понимаете, если человек чего то не умеет, не любит, да его еще это и психологически угнетает, то получится ли у него такой бизнес? Скорее всего, что нет. В компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров, с некоторыми из них даже связана масса негатива. Хотя этот метод и приходится по душе определенной части людей, но тем не менее его эффективность за последнее время существенно снизилась и он постепенно изживает себя и уходит в прошлое. Конечно, многие дистрибьюторы подобных компаний, что бы их бизнес выглядел более респектабельно, используют словосочетание “сетевой маркетинг”, но мы не должны с вами обманываться – сетевой маркетинг имеет мало общего с вышеописанными компаниями и с построением сети продавцов.

Сетевой маркетинг является независимым, третьим методом продвижения товаров и услуг на рынок. И на самом деле каждый из нас уже занимается им каждый день. Просто большинству из нас за это не платят.

Давайте мы проиллюстрируем это на простом примере: Вы сходили в кинотеатр на фильм. Вам все понравилось: фильм хороший, звук прекрасный, кресла удобные, в кафе при кинотеатре делают хороший кофе и цена билетов приемлемая. Вечером или на следующий день Вы рассказали об этом своим знакомым или коллегам по работе, и они тоже идут на этот фильм. В свою очередь те из них, кому тоже все понравилось, рекомендовали это уже своим знакомым, друзьям или коллегам.

Заметьте, Вы не работали распространителем билетов, Вы не продавали кофе и не предлагали купоны скидок на пиццу в этом кинотеатре. Вы просто сделали рекомендацию того, что Вам и так понравилось, и о чем Вы и так рассказали бы своим знакомым. Но, тем не менее, благодаря Вашей рекомендации кинотеатр получил прибыль. Ведь на фильм сходили многие из тех, кому Вы его порекомендовали. К сожалению, в обычной жизни владелец кинотеатра никак не отблагодарит Вас за подобные рекомендации. А вот в индустрии сетевого маркетинга это возможно.

Подобных примеров, с которыми Вы сталкиваетесь каждый день, можно приводить много:

• Подруга в восторге от своего парикмахера, и мы решаем тоже сходить к тому же мастеру.
• Кому-то понравился хлеб в новой пекарне, и теперь мы покупаем его там (а так же еще кучу всего, что до этого покупали в другом месте, например торты и пирожные).
• Нам порекомендовали хорошего врача, который “поставил знакомого на ноги”, и мы теперь ходим к нему.
• Выбирая компьютер, автомобиль и т.д., мы консультируемся с людьми, у которых уже есть та или иная модель, чтобы узнать их мнение о товаре или фирме-поставщике.

Все вышеперечисленное является частыми случаями сетевого (или как его еще называют — доверительного) маркетинга. Разница же только в одном – Вам за эти рекомендации ничего не платят.

В сетевом маркетинге мы не занимаемся продажами. Мы строим сети потребителей, просто рекомендуя нашу систему или фирму, или, конкретный понравившийся нам товар или услугу. Как мы уже говорили, большую часть стоимости товаров, которые мы видим на прилавках, составляет реклама. Теперь представьте себе, что поскольку, информация о том или ином товаре передается через рекомендации, из уст в уста (от человека к человеку), то надобность в рекламе отпадает. Тогда производитель продукции может, условно говоря, разделить те деньги, которые в обычном случае пошли бы на рекламу на три части:

• Первое — это, конечно, он может снизить цену на продукт. Теперь продукт будет стоить дешевле и его сможет себе позволить купить гораздо большее количество людей. Это хорошо и нам с Вами – потребителям (мы потратим меньше денег), и производителю (за счет увеличения числа клиентов его прибыль будет больше). Вот почему продукт в сетевом маркетинге обычно дешевле аналогичного продукта, когда он продается в розницу.
• Вторую часть сэкономленных денег производитель может потратить на улучшение качества продукции. Приобретение нового оборудования, патентов на те или иные технологии… Потребителю это тоже выгодно, ведь с течение времени потребности людей меняются, появляются новые товары и услуги, и, разумеется, нам гораздо приятнее и надежнее получать их от той же фирмы, к которой мы привыкли, и в качестве товаров которой мы уверены.
• Ну а третью часть этих денег, которые в обычном случае пошли бы на рекламу, компании сетевого маркетинга выплачивают людям за их рекомендации. Это называется “возвратная скидка” или “вознаграждение”. Насколько большими могут быть эти выплаты? Это зависит от нас с Вами. Но хотим сразу заметить, что при правильной системе ведения этого бизнеса, эти деньги могут не просто стать добавкой на карманные расходы, а серьезным остаточным доходом.

Итак, при использовании вышеописанной схемы сетевого маркетинга выигрывают все:

• Предприятие-производитель – как уже указывалось выше, может снизить цену на свой товар, увеличив за счет этого круг потенциальных клиентов, и, как следствие – товарооборот и прибыль компании. Кроме того, клиенты, приобретенные методом сетевого маркетинга, обычно более “лояльны” к фирме-производителю, а значит реже уходят к конкурентам, и, кроме того, фирме проще установить с ними двухстороннюю связь, чтобы выяснить отношение к тем или иным продуктам.
• Обычные клиенты – получают качественный товар по цене ниже (иногда значительно ниже), чем если бы он продавался обычным методом. Также, в большинстве случаев, они имеют возможность посмотреть на товар или услугу в действии заранее – что во многом снижает вероятность купить “что-нибудь ненужное” (по выражению кота Матроскина).
• Клиенты, часто делающие рекомендации – имеют возможность получать возвратные скидки, размер которых может стать столь большим, что перерасти в отдельную статью постоянного дохода.

Александр Дмитренко

Как часть темы ежемесячных закупок, мне хотелось бы обратить внимание на один часто задаваемый вопрос, имеющий непосредственное отношение к обсуждаемому здесь: “В чем отличие компаний прямых продаж от компаний сетевого маркетинга?”

Многие используют эти термины как синонимы, но разница есть и она существенна. Сетевыми принято называть те компании, где строится сеть потребителей, то есть каждый дистрибьютор приобретает ровно столько продукции и так часто, как это нужно ему самому (как клиенту). Некоторые сетевые компании устанавливают объем ежемесячных закупок, но в любом случае этот объем не превышает норм личного потребления (Вы приобретаете ровно столько продукции, сколько реально можете использовать сами). Я также хочу обратить Ваше внимание, что чаще всего необходимость подобных закупок связана с требованием законодательства страны, где действуют компания.

В компаниях прямых продаж ситуация прямо противоположная – там невозможно успешно вести бизнес, не делая акцент на продажах, то есть Вы обязательно должны продавать продукт в розницу. Все компании прямых продаж устанавливают объемы регулярных закупок для своих дистрибьюторов, причем эти объемы всегда превышают норму личного потребления. Таким образом, если Вы работаете в компании прямых продаж и не можете выполнить установленных норм по реализации продукта, то оказываетесь перед выбором – или приостановить бизнес, или же складировать непроданный продукт в своем гараже.

Еще один термин, который требует разъяснения – многоуровневый маркетинг. Все, что он на самом деле означает – это то, что Вы как дистрибьютор можете получать вознаграждение с нескольких уровней Вашей структуры. А это возможно как в сетевых компаниях, так и в компаниях прямых продаж. Более того – это возможно даже в компаниях, традиционно считающимися классическим бизнесом (сейчас это применяется в риэлтерских агентствах или среди мерчандайзеров).

Теперь давайте посмотрим, что происходит с пониманием всех эти вещей в России. А вот что: с легкой руки (а точнее языка без костей) в России все эти термины уравняли. То есть у нас что компании прямых продаж, что компании использующие многоуровневую систему вознаграждения – все называют себя сетевыми.

Возьмем конкретный пример: есть замечательная компания TNI (Morinda). И у нее есть не менее замечательный продукт – сок Нони (Noni Juice). Действительно замечательная компания и действительно замечательный продукт. В чем же вопрос? Да в том, что она не сетевая! У них в маркетинг-плане четко сказано: ежемесячная закупка 4 бутылки сока в месяц. При этом на личное потребление уходит в лучшем случае полбутылки на человека. Ну хорошо, предположим, что Вы употребляете продукт не один – у Вас есть супруг(а), с которым(ой) Вы работаете на одном контракте. Но остальные 3 бутылки куда? Только продать! Потому что в следующем месяце, если Вы захотите заключить с кем-то контракт, Вам нужно снова приобрести те же 4 бутылки.

Является ли план этой компании многоуровневым? Да. То есть мы смело может сказать, что это MLM – многоуровневый маркетинг. Является ли эта компания сетевой? Нет. Это компания прямых продаж, так как ее уровень ежемесячных закупок намного (как минимум в два раза) превышает уровень личного потребления.

Делает ли это компанию TNI менее привлекательной? Нет! В ней можно заработать деньги, и там очень хороший маркетинг-план. Но будьте готовы к тому, что если Вы захотите строить там свой бизнес, то Вам нужно будет ежемесячно реализовывать продукцию. Кстати, особо хочу отметить, что во всех компаниях, где есть ежемесячные закупки, чеки у лидеров (за счет ежемесячной активности) гораздо выше. Но и работы у них тоже несравнимо больше. К тому же, не забывайте, что до статуса лидера надо еще дорасти.

Я прошу обратить Ваше внимание на еще один очень важный момент: когда я говорю о ежемесячной закупке для личного потребления, я имею в виду только количество продукции, но никак не ее стоимость!

Пример. Предположим, Ваша компания продает витаминный комплекс, одной баночки которого хватает на месяц. Если маркетинг-план предусматривает от Вас ежемесячную закупку в размере не больше одной банки, то это сетевой маркетинг-план. Если от Вас требуется закупить 2, 3 или более банок ежемесячно – это уже прямые продажи. При этом, сколько стоит эта баночка: 1, 10, 100 и 1000 долларов – не имеет значения. Почему? Да потому, что нигде в мире нет четкой границы – вот это дорогой продукт, а это дешевый! Сетевой маркетинг интернационален. Многие компании оперируют более чем в 50 странах мира и часто в них весьма разный уровень доходов. То, что в России кажется дорогим, в Европе или Америке может считаться дешевым. В то же самое время, продукт, который будет считаться очень доступным здесь, в какой-нибудь африканской стране (с ежемесячным заработком в 10 долларов) будет считаться верхом расточительности.

Приведу для ясности другой пример: компания Vision продвигает, среди прочего, БАДы. Согласно маркетинг-плану этой компании, чтобы не потерять свою структуру Вам нужно приобретать два кейса продукции раз в четыре месяца. Два кейса – это 16 баночек БАДов (разных наименований). Таким образом, на личное потребление идет 16 банок / 4 месяца = 4 банки в месяц. Это, кстати, действительно тот минимум продукции Vision, который есть смысл употреблять ежемесячно. Таким образом, перед нами сетевой маркетинг-план.

Но тут часто задают вопрос: а какова стоимость этого продукта в месяц? Показываю: два кейса стоят в сумме примерно 256 долларов, то есть если Вы употребляете 4 банки в месяц, то Ваши затраты составят 64 доллара ежемесячно. И вот тут Вы уже сами выбираете, по карману ли это Вам лично. Если нет – ищите другое предложение на рынке или становитесь просто клиентом, но никак не дистрибьютором. Если да – успехов Вам в этом бизнесе (замечу, что, например, в России прослойка населения, которая может себе позволить продукт Vision более чем велика, и Вы явно не останетесь в гордом одиночестве).

Конечно, в ответ на подобный совет я часто слышу: “Но ведь можно четыре банки съесть самому, а оставшиеся 8 продать и таким образом есть продукт бесплатно”. Дамы и господа, давайте посмотрим правде в глаза! Во-первых, мы все прекрасно знаем, что 90% дистрибьюторов сетевых компаний продавать не умеют и не будут. Конечно, всегда были и есть люди, которые продавали продукции и на 500 у.е. в месяц и делали это, что называется, “легко”. Но таких людей мало и их действия не дуплицируемы. Также находятся и герои, которые, не умея продавать, но, будучи поставлены жизнью в определенные обстоятельства, научились это делать и весьма успешно. Однако, положа руку на сердце, скажите мне: Вы хотите, чтобы Вам и всем Вашим знакомым пришлось пройти через те же “испытания”, что и этим людям? Я думаю, нет.

Во-вторых, если у Вас самих не хватает денег на эту продукцию, то и у 70-80% Вашего окружения (по статистике) их тоже не будет. О какой еще наценке тут можно говорить? Хорошо если они ее возьмут по дистрибьюторской цене. И даже в этом случае у Вас не будет гарантии, что они будут делать это регулярно.

Короче говоря, ведя бизнес таким образом, Вы обречете себя и подобных Вам дистрибьюторов на постоянный стресс из месяца в месяц. Очень скоро этот “бизнес” начнет Вас напрягать до такой степени, что Вы будете рады уйти куда угодно, только бы подальше. Поэтому всегда соизмеряйте предлагаемый Вам бизнес с Вашими личными финансовыми возможностями. И если он не подходит Вам, как Вы сможете рекомендовать его другим?

Одно из самых больших достоинств сетевого бизнеса – почти полное отсутствие риска! Почему? Потому что если Вы выбрали компанию, продукция которой Вас устраивает (и по цене и по качеству), то даже если за всю свою жизнь Вы не подпишете ни одного дистрибьютора и не получите ни копейки прибыли, то Вы НИЧЕГО не потеряете. Вы будете просто покупать то, что Вам нужно за устраивающие Вас деньги и радоваться этим покупкам. Могу сказать, что в том же Vision есть масса людей, которые просто покупают таким образом продукт, у них есть сеть из 3-5 человек, но они ни о чем не жалеют. Потому что они и так бы эту продукцию покупали, а тут им еще предлагается дополнительно бизнес-возможность.

Теперь давайте вспомним о главном рычаге сетевого маркетинга – о дупликации (кто не слышал – прочитайте книгу Ренди Гейджа, там все написано). Какое отношение имеет дупликация к закупкам? Самое прямое, уверяю Вас. Если Вы хотите иметь стабильный чек, Ваша структура должна постоянно закупать продукцию. Регулярно закупать ее просто ради того, чтобы “быть в бизнесе” никто не будет. Значит, продукт должен быть нужен, востребован и, что немаловажно, приемлем по цене. Что означает “приемлем по цене”? Я не имею в виду саму цифру – продукт может стоить и 1000 Евро в месяц и на него все равно найдутся регулярные покупатели. Я говорю о его стоимости относительно других аналогичных продуктов на рынке.

Продолжим традицию показывать все на примерах. Возьмем рынок витаминов и БАДов. В России он делиться на несколько ниш, четко разделенных по ценовому диапазону. Но если Вы обратите внимание на действительно качественный, то есть эффективный и соответствующий мировым стандартам продукт (Vision, Тяньши или, для витаминов, Amway и TNI), то сравнение цен на него покажет Вам, что стоимость их комплексов практически одинакова. Какие-то чуть дороже у одной компании, какие-то у другой, но при регулярном употреблении любого из этих продуктов затраты для получения одного и того же результата приблизительно одинаковы. Замечу, что названные выше компании являются давно зарекомендовавшими себя брендами, а у их дистрибьюторов накоплен колоссальный позитивный опыт применения этой продукции. Поэтому Вы можете приобрести этот продукт со спокойной душой, зная, что Ваши вложения в него однозначно окупятся.

При этом на рынке с методичной регулярностью появляются компании, которые пытаются продавать продукцию того же или, что гораздо чаще, худшего качества по несравненно большей цене. Они пытаются привлечь к себе дистрибьюторов большими комиссионными. Но откуда же эти комиссионные берутся? Да из той самой огромной наценки, часть которой отправляется в компанию, а часть выплачивается в сеть. Посудите сами: если компания выплачивает в сеть 70%(!) от товарооборота, то какова должна быть реальная себестоимость такой продукции? И что остается у такой компании на собственное развитие (на инвестиции в новые технологии, открытие новых рынков)? Такая компания очень быстро прекратит свое существование (обычно в течение 1-2 лет, а иногда и быстрее), оставив после себя массу разочаровавшихся клиентов и дистрибьюторов, которые потом (надо сказать, совершенно справедливо) будут шарахаться от слов “MLM” и “сетевой маркетинг”.

Так почему же люди продолжают идти в такие компании? Конечно, в первую очередь по причине элементарной не информированности. Они просто не знают, что где-то есть продукция лучше и дешевле. Но, согласитесь, сетевой мир тесен, и средний дистрибьютор, даже если он не удосужился провести предварительное маркетинговое исследование, уже через пару месяцев знает предложения большинства конкурентов на этом рынке. Почему же он, в таком случае, не делает выбор в сторону более выгодного для себя и других предложения? Наоборот! Упорно, словно зомби, он продолжает “проталкивать” неадекватные продукт и компанию с еще большим усердием, сея вокруг себя негатив. Так почему же?

Приходится признать, что главные причины здесь просты и прозаичны – это жадность и беспринципность тех людей, которые так поступают. К сожалению, в прошлом мне часто приходилось встречаться с подобными людьми, и я огромное количество раз выслушивал разнообразные “объяснения”, почему они так поступают. Сейчас мне это надоело, и я больше не трачу на них своего времени, так как мой опыт ясно показывает, что, даже будучи убеждены в ошибочности своих действий, эти люди от них не отказываются и продолжают делать то же самое.

Так почему же все-таки они так поступают? Потому что каждый из них думает, что он “еще успеет”! Он еще успеет построить сеть. Он еще успеет получить свой вожделенный чек. А что будет дальше, его уже не волнует. Потому что он успеет… Кстати, обычно не успевают.

И вот тут мы обнаруживаем еще одну позитивную роль ежемесячных закупок. Интересно, но именно они помогают решить обозначенную выше проблему. Каким образом? Предположим, кто-то стал дистрибьютором и попал вот в такую неэтичную компанию. Если там нет ежемесячных закупок, то дистрибьютор, решивший свернуть на “темную дорожку”, должен лишь однажды окупить стоимость своего в хождения в компанию (разовую или ежегодную), пригласив туда несколько новых человек или продав купленный продукт. А потом – все! У него начинается прибыль. Если к нему обращаются другие люди и говорят: “Но ведь продукт (услуга) дорогая и нам она не особо нужна…”, то он утешает их, говоря: “Вам надо лишь один раз приобрести его и он скоро окупиться за счет лишь нескольких Ваших приглашенных, а потом – ПРИБЫЛЬ!”. Часто подобные увещевания срабатывают, и тогда все новые и новые люди вливаются в фирму по схеме “Я потратился – надо срочно вернуть затраты… Ну вот, свои деньги вернул, можно и чуть-чуть заработать… О, заработал, все не так уж и плохо, и какая разница, что все это… ммм… неэтично – пойду-ка я еще кого-нибудь “подпишу!”

Так вот, ежемесячные закупки легко решают эту проблему. Потому что большинство людей не будут регулярно приобретать ненужный им продукт только ради бизнеса. А кто будет, тот сам взвалит на себя затраты, которые впоследствии тяжело отразятся на его собственном финансовом благополучии, ведь такая компания долго не просуществует, большую прибыль он скорее всего получить не успеет, а вот вкладываться придется каждый месяц, задолго до получения хоть какой-нибудь финансовой отдачи. Так что общий баланс такого “дистрибьютора” будет в большинстве случаев отрицательным…

Естественно, что потом он будет обвинять во всем этом (не имеющую никакого отношения к его завуалированной “пирамиде”) индустрию сетевого маркетинга и рассказывать другим знакомым как “его обманули”, конечно, совсем забыв при этом ответить на вопрос: “А чем же он сам занимался все это время?”

Поэтому, если Вы видите компанию прямых продаж, которая, имея серьезные ежемесячные закупки, продержалась на рынке более 5 лет, можете быть уверены – у нее есть хороший продукт и прекрасная система обучения. Так как только наличие обоих этих составляющих могло позволить ей выжить на этом непростом рынке.

В завершении нашей темы мы еще раз вернемся к вопросу дупликации. Дупликация в данном контексте – это наличие у Ваших потенциальных дистрибьюторов необходимости и финансовой возможности приобрести предлагаемую Вашей компанией продукцию. Люди, которые приобретают продукт, чтобы его продать (при отсутствии умения делать это), или люди, занимающие на покупку этого продукта деньги (в надежде быстро разбогатеть) – не самая лучшая опора Вашего благосостояния. Поэтому подходите с критичностью к предлагаемой Вам для продвижения продукции. Задайте себе вопрос: “А купил бы я ее за эти деньги, если бы не был дистрибьютором?” Проведите небольшое маркетинговое исследование, чтобы узнать, сколько стоит аналогичная продукция. Посчитайте, как часто и в каком объеме она нужна потребителю (Вам в том числе) и только после этого принимайте решение о ее регулярной закупке.

Успехов в бизнесе!

Александр Дмитренко

• Хостинг под веб странички.
• Конструкторы сайтов.
• Интернет-магазины и витрины.
• Онлайн-системы изучения языков.
• Email (электронные почтовые ящики).
• Возможность продажи страховых полисов через Интернет.
• Продажа кредитных карт, ориентированных на покупки в Сети.
• Различные виртуальные офисы.

Идея, как говорится, хорошая. Но давайте попробуем разобраться, что же представляет сейчас сетевой рынок электронной продукции на самом деле.

Первое, что бросается в глаза, так это огромные, непомерные, жутко завышенные цены на предлагаемые товары и услуги. Проверить это очень просто: зайдите на любой сайт уважающего себя провайдера, например www.GoDaddy.com, и Вы будете приятно поражены, насколько там все дешевле. Любителям бесплатностей рекомендую посетить российского оператора www.ucoz.ru, где Вы, не заплатив ни копейки, можете получить все необходимые для виртуальной жизни сервисы: персональную страничку с конструктором, форум, гостевую книгу, фотоальбом и т.д. Напрашивается ставший традиционным вопрос: так зачем же платить больше? Откровенно говоря – незачем. Если только целью Вашей жизни не стоит финансирование компании, предлагающей продукцию по завышенным (иногда на порядок) ценам.

Второе, на чем останавливается взгляд, это наличие в этих компаниях массы людей, у которых в приобретаемом виртуальном продукте нет никакой реальной необходимости. У многих из них нет даже компьютера и выхода в Интернет. Они не понимают разницу между Интернет-витриной и Интернет-магазином. Что такое платежная система и как она должна функционировать, для них, зачастую, тайна, покрытая мраком.

Вообще, картинка продажи виртуального продукта подобной прослойке покупателей напоминает мне первые визиты Колумба в Америку, когда в обмен на кусочки зеркала и разные, имеющие чисто символическую цену побрякушки, индейцы расплачивались золотом и драгоценностями. Сходство тут полное, ибо за то, что можно взять бесплатно или за очень небольшие деньги, наши сограждане выкладывают круглые суммы, совершенно несоизмеримые с качеством продукта.

Кто-то начнет на этом месте говорить: “Они ведь получают не только продукт, но и обучение!”. Позвольте мне возразить. Начнем с того, что обучать их использованию этих продуктов на самом деле некому. Лидерам некогда – они заняты проведением встреч и презентаций, новые дистрибьюторы ничего еще сами не знают, а те, что чуть подольше в компании, уже получили первые чеки, а мотивирование своей структуры и приглашение новых людей для них гораздо важнее, чем беспокойство о каком-то там “продукте”. Статистика показывает, что больше половины дистрибьюторов так и не пользуются приобретенной услугой. А “курсы” и “обучение” заключаются чаще всего в показе того, как заполнить форму регистрации для очередного приглашенного.

Почему возникает такая проблема с продвижением электронного продукта по сети? Все просто. Одной из задач сетевого маркетинга всегда было и будет сокращение количества посредников между производителем и потребителем. И это очень актуально для физического продукта. Но Интернет сам по себе итак является почти совершенным решением этой проблемы. Ведь между тем, кто предлагает эту услугу, и конечным клиентом уже никого нет. Безусловно, остается проблема агрессивной рекламы, сравнения продукции и т.д. Но в этом случае дистрибьютор должен быть специалистом в таких вопросах, чего мы сейчас не наблюдаем.

Еще один камень преткновения состоит в том, что цены на е-продукт, да и сам он, очень быстро меняются. Другими словами – не успела еще компания раскрутиться, как продукт уже перестал быть нужным или настолько упал в цене, что приходится срочно менять маркетинг-план или вообще полностью изменять концепцию компании.

Сейчас средний цикл жизни Интернет-продукта – полгода. Поэтому только те компании, которые постоянно предлагают что-то новое, оказывают всестороннюю поддержку своим клиентам и регулярно совершенствуют свои услуги, могут выжить на этом рынке. История массы компаний, просуществовавших не более 2-х лет, красноречиво свидетельствует о том, что способ дистрибуции, применимый к обычным продуктам, совершенно не работает в “онлайне”.

Изменить эту ситуацию может только появления компании с мощной, дуплицируемой системой обучения, широким спектром востребованной продукции по реальным, корректирующимся ценам и квалифицированной (и независимой от системы распространения) службой поддержки конечных пользователей.

Такая компания не может появиться “в одночасье из ничего”. За таким проектом должно стоять соответствующее финансирование, грамотные лидеры и специалисты по e-commerce. Она должна обладать большим спектром контрактов с brand-поставщиками смежных услуг, чтобы иметь возможность предложить всеобъемлющий сервис. И, безусловно, такая компания должна создать некую онлайн-культуру среди своих дистрибьюторов, что тоже не произойдет сразу.

Подобный проект имеет место быть и развиваться в это самое время… Ждите новостей, не довольствуйтесь малым и чаще заглядывайте за горизонт…

Александр Дмитренко

Сетевой маркетинг – это также бизнес дупликации. Если Вы хотите, чтобы люди повторяли Ваши успехи, Вам нужно дать им систему и обеспечить ее выполнение на всех уровнях Вашей организации. Таким образом, Ваша задача как спонсора – донести систему работы до дистрибьютора, а его задача – применить ее с Вашей помощью на практике без искажений.

Теперь давайте перейдем к самым первым шагам, которые Вы должны сделать, как только потенциальный дистрибьютор готов заключить контракт:

1. Есть замечательная японская поговорка “Делать что-то быстро – значит делать это медленно, но без перерыва”. Наш бизнес требует времени. Времени на работу и учебу. В какой бы компании Вы не работали, и кто бы ни был Вашим спонсором, бизнес, чтобы стать стабильным, потребует от Вас регулярного внимания в течение продолжительного времени. Обычно около года. Поэтому возьмите ручку, бумагу, сядьте спокойно вместе со своим дистрибьютором и задайте ему вопрос – готов ли он взять обязательства и проработать с Вами в этом бизнесе хотя бы год? Год – это тот срок, за который, если он будет регулярно (пусть и по немного) уделять бизнесу и учебе время, дистрибьютор может стать специалистом в нашей области и получить достойные результаты от своего труда. Если ответ “Да” – Ваш коллега может стать одним из Ваших ключевых лидеров.Что я под этим понимаю? В сетевой маркетинг приходят самые разные люди. У них разные возможности, разные потребности. Кто-то может уделить нашему бизнесу полчаса в неделю, кто-то час в день, а некоторые захотят просто покупать продукт. Мы рады всем этим людям. Все они важны для нас, и мы хотели бы, чтобы они были в нашей организации. Но… мы не может уделять каждому из них одинаковое время. Естественно, что преимущество в нашем внимании всегда будет у тех, что намерен серьезно строить с нами бизнес, кто готов идти с нами в ногу. Таких людей мы называем “ключевыми”. Это как раз те, из кого вероятнее всего получатся будущие лидеры наших структур.Поэтому, если Ваш кандидат собирается строить этот бизнес, спросите его – он готов проработать в Вашей команде минимум год? Если да – это один из пунктов, говорящих о нем, как о Вашем “ключевом человеке” и потенциальном лидере.
2. Дистрибьютор – живая реклама продукта своей компании. Это продукт своего продукта. В конечном итоге он просто не может рассказать ничего толкового о тех продуктах, которыми он не пользуется.Поэтому второй важный вопрос, который Вы задаете своему кандидату: “Вы понимаете, что Вам нужно сталь своим собственным лучшим потребителем этой продукции?” И ответ должен быть “Да”. Потому что если ответ “Нет” – это означает, что человек не верит в этот продукт и не собирается им пользоваться. Практика показала, что такие люди не могут построить бизнес. Почему? Люди подсознательно чувствуют правду. Если человек предлагает Вам что-то, чем сам не пользуется, в Вас интуитивно зарождается недоверие к нему. И чем больше Вы будете с таким человеком общаться, тем больше это недоверие будет расти. В конечном итоге не ему помогут ни красочные каталоги, ни презентационные CD – Вы просто не станете вести бизнес с человеком, которому Вы не доверяете, пусть и интуитивно.
3. Наш бизнес, как и любой другой, требует профессионального отношения. Это подразумевает его изучение и, кроме того, поскольку рынок никогда не стоит на месте, постоянное совершенствование своих знаний и навыков.Поэтому третий вопрос, который Вы задаете своему дистрибьютору (и так же, как и предыдущие, записываете его на бумаге): готов ли он уделять время для обучения нашей профессии? Это подразумевает изучение литературы и периодическое посещение общих тренингов и семинаров, которые проходят не так уж и часто.
4. Сетевой маркетинг – это не бизнес убеждения. Мы никого не уговариваем – и вот почему. Чтобы изменить другого человека, требуется слишком много сил и времени – мы просто не успеем таким образом построить большую сеть. А, кроме того, это не дуплицируемо (далеко не все обладают даром подобной “просветительской” работы).Мы ищем людей, которые ищут для себя новые возможности, и предлагаем их вниманию ту информацию, которая есть у нас. А они в зависимости от собственных взглядов и ситуации решают – надо им это или нет. Мы можем подать им наше предложение лучше или хуже, более или менее полно – но решение в любом случае принимают они.Поэтому наш бизнес – это бизнес статистики. В среднем из 100 человек 20 нас выслушают, 5 примут наше предложение серьезно и 2-е станут сильными лидерами, которым, через какое-то время, не потребуется наша постоянная поддержка. И никто не знает, какими по счету будут эти люди. Вы можете найти своих лидеров после первых же встреч или после 50 и более отказов. Здесь нет никаких гарантий, кроме одной – если Вы будете проводить встречи и рассказывать об этом бизнесе, то рано или поздно Вы их найдете.Многие люди уходят из сетевого маркетинга разочарованными, потому что когда-то, когда их пригласили, им не объяснили истинный объем работы, которую им предстояло выполнить. Их “завлекли” обещаниями типа “Приведите двух человек, и все будет работать” или “Вы главное подпишитесь, а мы все сделаем сами”. Такие обещания обычно раздают люди, которым главное подписать дистрибьютора, получить за его первый товарооборот свой весьма мизерный процент, а что будет дальше и как человек, который им доверился, будет продвигать свой бизнес – это их уже не интересует.

Неприятно, но факт – такие люди тоже попадаются в нашей индустрии. Все, что мы можем с этим сделать – как минимум не следовать их примеру. Поэтому давайте будем честными с нашими дистрибьюторами с самого начала и покажем им истинный объем работ, который им предстоит выполнить. А именно: по статистике, чтобы их бизнес функционировал стабильно и развивался хорошими темпами, им надо иметь в своей структуре 4-5 самостоятельных лидеров. Учитывая цифры, приведенные выше, и делая скидку на то, что многие, кому они будут рассказывать об этой возможности, могут даже не захотеть получить информацию в полном объеме, им предстоит сделать порядка 500 контактов.

Александр Дмитренко

Ни для кого не секрет, что сетевой маркетинг – это бизнес общения. Общение подразумевает взаимопонимание. Следовательно, первое, чего необходимо добиться, – это взаимопонимание с собеседником, если он один, или группой людей, если их несколько.

Сразу скажу, что необходимо обладать хотя бы минимальными познаниями в психологии общения. Есть люди, у которых от природы заложено умение вести переговоры, но и им необходимо постоянно оттачивать свой дар.

Антуан де Сент-Экзюпери однажды сказал: “Нет в мире большей роскоши, чем роскошь человеческого общения”. Однако во время проведения презентации товара или бизнеса, общение превращается еще и в средство продвижения своих интересов.

Если Вам предстоит встреча, на которую Вы возлагаете какие-либо надежды, Вам придется потрудиться заранее, занявшись изучением оппонента. Соберите информацию о его интересах, проблемах, образе жизни и т.д. Это даст Вам возможность чувствовать себя более уверенно во время встречи и вести разговор в нужном направлении, сглаживая напряженные моменты, переводя в критические моменты беседу на отвлеченные темы, интересные Вашему собеседнику. При спонтанных же встречах все будет зависеть от Вашего умения быстро ориентироваться в обстановке.

Итак, первое, что необходимо, – это найти точку соприкосновения. Опытным сетевикам наверняка знакома ситуация, когда после первых слов о продукте моментально возникает стена непонимания и дальнейший диалог становится практически невозможен.

Будучи дистрибьютором, еще в 80-е годы, нам с братом каждый день приходилось сталкиваться с такой ситуацией на начальной стадии деятельности, что очень негативно сказывалось на нашем настроении и уверенности в правильности выбора способа зарабатывания денег. Перед нами встал выбор – или научиться продавать или уходить из бизнеса. Это заставило нас задуматься, что же мы делаем не так? Как начинать диалог? Как заставить людей слушать нас, и не просто слушать, а слушать с интересом? Сейчас уже со 100% гарантией могу сказать, что если Вы завоевали внимание человека и грамотно рассказали о товаре или бизнесе, приобретение им продукции или подписание контракта практически неизбежно.

Ниже будут приведены примеры из приобретенного в процессе работы личного опыта презентаций товара.

Итак, тщательно проанализировав наши с братом действия, мы пришли к выводу, что самое главное в построении отношений – это первый момент контакта. Если Вам удалось завоевать внимание клиента, считайте, что 70% успеха достигнуто. Остальные 30% – это Ваш профессионализм общения.

Итак, мы стали думать и сравнивать свою работу с работой других дистрибьюторов, и сделали вывод, что в этом бизнесе не нужно быть излишне серьезным. Я писал об этом в своем первом уроке “Знакомьтесь – сетевая индустрия”. Нужен кураж, нужно научиться импровизировать. Даже если Вы выучили наизусть всю информацию и можете ответить на любой вопрос о продукте, это может не пригодиться, если Вы не наладили контакт с человеком.

Когда мы это поняли и стали импровизировать, дело пошло в гору. Вот мои истории из реальной жизни, которые, надеюсь, кому-то помогут избавиться от комплекса продаж и продвижения бизнеса и взглянуть на этот процесс с другой стороны.

Первая история произошла в одном большом поселке. Пришли мы к охраняемой зоне на режимный объект. За забором находилась телестудия с телерадиовещательной вышкой. Надо заметить, времена были трудные, зарплату все получали очень редко и очень мало.

На проходной вахтер – пожилая женщина. В то время безопасность таких объектов доверялась бабушкам и дедушкам в связи с низкой оплатой труда. Пропускать на территорию она нас категорически отказалась и продукт ей не нужен, мол, проваливайте.

Мы вышли из КПП и присели на лавочку в раздумьях о том, что же делать. Между тем, в проходную забежал мужчина не очень опрятного вида. Из разговора мы поняли, что женщина занимается продажей горячительных напитков из дома и ему нужно ее разрешение, чтобы муж, находящийся дома, выдал порцию.

Мы сразу смекнули ситуацию и решили сделать вторую попытку. У нас в ассортименте находились фильтры для очистки воды, один из которых мы предложили ей в качестве очистителя самогона. Ее это так заинтересовало, что она с большим интересом прослушала нашу презентацию и приобрела еще несколько кремов для себя и мужа, вдобавок пропустив нас на территорию.

Так как территория была закрытой, у всех вызывало удивление, каким образом нас пропустили, на что мы тоже отвечали импровизацией, поэтому внимание нам было обеспечено. И если учесть, что попали мы в день выдачи зарплаты, сумки наши ощутимо полегчали, а мы вышли со списком того, что еще нужно привести.

Вот еще одна история. Зашли мы однажды в какое-то отделение связи. Там сидели около восьми женщин. На наше “Здрасьте!” никто не прореагировал, и все продолжили заниматься своими делами. Тогда брат ставит сумку с товаром на стол и говорит: “Это ограбление!”

Все как по команде уставились на нас, осмысливая услышанное. Но так как на наших лицах сияли улыбки, и мы снова поздоровались, все издали облегчающий выдох, а мы получили всеобщее внимание. В результате нас напоили чаем и пригласили заходить еще.

Или вот еще пример. На рынке предложили мы одной продавщице крем. Она отказалась наотрез. Говорит: “Вот если бы что-нибудь от тараканов, я бы взяла…” Мы достаем крем-антисептик и говорим: “Это то, что Вам нужно. Гарантия 100%! Необходимо нанести по плинтусам и напасти как не бывало!” Но при этом рассказываем, что, являясь смертью для тараканов, крем оказывает чудодейственное влияние на человеческую кожу, заживляя и смягчая ее. Вот такая, мол, у нас прогрессивная наука. В конце презентации мы не забываем извиниться за шутку, а продавщица с удовольствием приобретает крем, смеясь над самой собой и нашей находчивостью.

А сейчас расскажу пример, который срабатывал практически всегда. Мы появились в детском саду в разгар ремонта. Всем некогда. Нас совершенно не хотят слушать, мол, у Вас все дорого, денег нет. В ответ мы предлагаем просто послушать о новом продукте для информированности, а продажами мы не занимаемся. Мы просто предоставляем информацию, причем совершенно бесплатно, в целях ознакомления с продуктом. Все уселись, слушают. 70% успеха мы добились, дальше дело техники.

Когда мы закончили, все сидели и молчали. Даже стало не удобно, может, что-то не так сказали? Одна все-таки начала говорить. “Я бы вот этот крем взяла, но денег нет”. Ее поддержала другая, за ней все захотели что-то приобрести, но проблема одна – денег нет.

И тут, какая-то женщина произнесла неосторожную фразу: “А мы корову сдали…” В-общем, продукцию приобрели почти все. И никто даже не вспомнил, что продажами-то мы не занимаемся. В будущем мы так же неоднократно посещали этот детский сад. Практически никогда люди не отказываются получить информацию, если Вы предлагаете ее, заострив внимание на том, что “Это совершенно бесплатно, и Вам не мешает передохнуть, послушав презентацию…”

Буду рад, если эта короткая статья принесет пользу и поможет научиться не чувствовать себя “не в своей тарелке” во время бесед и контролировать ситуацию, постоянно оттачивая мастерство, подыскивая и пробуя свои методы работы.

И в заключении хочу сказать о золотом правиле успешной презентации: расставайтесь так, чтобы был повод для встречи, особенно если Вы не довольны результатом беседы.

Желаю Вам успехов и всего хорошего!

Александр Захаров